Dans l’univers de la gestion de patrimoine, beaucoup de professionnels s’interrogent sur la manière de développer leur activité sans tomber dans une logique de prospection permanente. Comment trouver des clients sans se transformer en commercial pressé ? Comment structurer sa visibilité sans sacrifier la qualité de la relation ?
Dans cet épisode de Passion Patrimoine, Quentin Fehlmann, fondateur de Continuity Program, apporte des éléments de réflexion sur la façon dont un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) peut bâtir une activité cohérente, lisible et orientée vers le long terme.
Plutôt que de se concentrer uniquement sur les outils de prospection, la discussion s’intéresse à ce qui précède toute démarche commerciale : la clarté du positionnement, la compréhension du prospect et la manière dont un professionnel se présente dans un marché saturé d’offres.
La lisibilité du conseiller avant la recherche de clients
Un des points centraux abordés dans l’épisode concerne la notion de lisibilité. Avant même de parler de leads, de tunnels de vente ou de réseaux sociaux, Quentin Fehlmann rappelle qu’un CGP doit d’abord être compréhensible pour ceux à qui il s’adresse.
Cela implique une cohérence entre son parcours, sa spécialisation, la clientèle qu’il vise et la manière dont il communique. Un prospect doit pouvoir identifier rapidement à qui il a affaire, ce que cette personne fait réellement et dans quel cadre elle intervient.
Sans cette lisibilité, les actions marketing risquent de produire peu de résultats. Un message, même bien diffusé, reste flou s’il n’est pas adossé à une proposition claire. L’épisode explore ainsi la différence entre être visible et être compréhensible, deux notions souvent confondues dans la communication des indépendants.
Une approche culturelle de l’épargne et du conseil
Le parcours de Quentin Fehlmann entre la France et le Canada sert de point de départ pour évoquer la dimension culturelle de la gestion de patrimoine. Dans certains pays, les particuliers sont formés très tôt à prendre en charge leur retraite et leurs investissements. Dans d’autres, la logique dominante repose davantage sur la protection et la délégation.
Cette différence influence directement la relation entre le client et le conseiller. Là où l’investisseur est autonome, le rôle du CGP consiste davantage à structurer et optimiser. Là où il est peu formé, le conseiller doit aussi jouer un rôle pédagogique, en expliquant les mécanismes, les risques et les horizons de temps.
Dans ce contexte, le métier de gestionnaire de patrimoine ne se limite pas à la sélection de produits. Il implique une capacité à remettre les décisions financières dans un cadre plus large : objectifs de vie, temporalité, tolérance au risque et contraintes personnelles.
Acquisition, structuration et compréhension du prospect
L’épisode aborde également les outils utilisés par les CGP pour développer leur activité : LinkedIn, le contenu, les messages directs, les stratégies d’acquisition. Ces leviers sont évoqués non pas comme des solutions isolées, mais comme des éléments d’un système plus global.
Quentin Fehlmann insiste sur la nécessité de comprendre les mécanismes psychologiques du prospect : son niveau de conscience, ses doutes, ses freins, la façon dont il construit sa confiance. Un même message n’aura pas le même impact selon que la personne est déjà en recherche active de solutions ou simplement en phase de réflexion.
Sans ce travail de structuration, la communication risque de rester superficielle. Le podcast montre comment l’acquisition de clients ne peut pas être dissociée de la capacité du CGP à créer un cadre clair et cohérent pour ceux qu’il accompagne.
Les réalités du métier de conseiller indépendant
L’épisode ne se limite pas à une vision théorique du conseil en gestion de patrimoine. Il évoque aussi les réalités du quotidien : la solitude de l’indépendant, la pression financière, l’irrégularité des revenus et la tentation de privilégier des solutions rapides plutôt que des relations construites dans le temps.
Ces contraintes influencent directement la posture du conseiller. Lorsqu’un professionnel est sous pression, il peut être tenté d’adopter une approche plus commerciale, parfois au détriment de la qualité du conseil. Le podcast explore cette tension entre court terme et long terme, qui traverse de nombreux métiers du conseil.
Créer un cadre plutôt que vendre une solution
La vision du métier qui ressort de cet échange repose sur une idée simple : le CGP n’est pas là pour imposer une solution, mais pour créer un cadre de compréhension. Dans un monde où les produits financiers sont accessibles en quelques clics, la valeur ajoutée du conseiller se situe ailleurs : dans l’explication, le suivi et l’inscription des décisions dans la durée.
Cette approche suppose de quitter une logique purement transactionnelle pour entrer dans une relation construite autour de la clarté et de la confiance.
Un épisode qui interroge en profondeur la manière dont les professionnels de la gestion de patrimoine peuvent structurer leur activité et leur relation client à l’heure du numérique.
Ecoutez l’épisode :
Passion Patrimoine est un podcast du label Orso Media. Vous avez une question ? Vous souhaitez devenir partenaire ? Ecrivez-nous ici : https://orsomedia.io/#contact
Ecoutez et abonnez-vous à Passion Patrimoine sur Apple Podcasts, Spotify, Google Podcasts et toutes les plateformes d’écoute.
